2018年夏天★◈ღღ，张勇与刘强东在不同时间★◈ღღ、不同场合被问到了同一个问题★◈ღღ：如何看待一家名叫“拼多多”的年轻公司？

　　时值拼多多赴美IPO★◈ღღ，中国电商格局的松动初现端倪★◈ღღ，两大平台仍旧合力持有近八成市场份额★◈ღღ，消费升级的浪潮似乎一浪高过一浪★◈ღღ，但成立仅三年的拼多多★◈ღღ，月活已经赶超京东★◈ღღ、仅次于手淘★◈ღღ。

　　张勇与刘强东的回答也尽显语言艺术★◈ღღ，一个表示消费者买过三次自会有答案[1]★◈ღღ，另一个表示淘宝不可能再回到三块九卖一双日抛鞋的时候[2]★◈ღღ。

　　战略上藐视★◈ღღ，战术上也未必多重视★◈ღღ，在当时轰轰烈烈的消费升级运动中★◈ღღ，拼多多的势如破竹虽然是个解不开★◈ღღ、读不懂的谜题★◈ღღ，但友商解题的兴趣显然不大★◈ღღ。

　　拼多多上市五年后★◈ღღ，券商口中“历史级泡沫[3]”不断创造历史★◈ღღ，电商这个看似稳定的寡头格局开始迅速松动★◈ღღ，主要参与者从阿里/京东两家公司★◈ღღ，变成了阿里★◈ღღ、京东★◈ღღ、拼多多★◈ღღ、抖音★◈ღღ、快手五家公司★◈ღღ，竞争烈度非但没有降低★◈ღღ，反而日趋白热化★◈ღღ。

　　作为市场格局变化中最显眼的变量邪魅少爷们霸上小公主的唇★◈ღღ，拼多多从头到尾每一个组织和细胞都曾被反复解读与解剖★◈ღღ，对它的复盘和总结也远远超过了商业本身★◈ღღ，衍生出无数严肃的商业案例和社交媒体迷因★◈ღღ，留下了一个又一个待解的问题★◈ღღ。

　　从早年的拼多多到后来的抖音与快手欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ，新电商平台的出现都有一个前置条件★◈ღღ：电商基础设施的公用化邪魅少爷们霸上小公主的唇★◈ღღ。电子支付的普及★◈ღღ，物流网络的铺设★◈ღღ，数百万计的卖家★◈ღღ，都极大程度地降低了后来者参与的门槛★◈ღღ。

　　以物流为例★◈ღღ，亚马逊“独占式”的仓配服务保其在美国市场多年屹立不倒★◈ღღ，同样砸钱自建物流网络的京东却尴尬地发现★◈ღღ，大半个快递行业都在给电商平台当雇佣兵欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ。包括京东物流在内欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ，中国目前至少同时存在七张全国性的快递配送网络★◈ღღ。

　　电商是一块回报率极其丰厚的版图★◈ღღ，有头有脸的互联网公司★◈ღღ，多少都打过卖货的主意★◈ღღ。但腾讯的屡败屡战★◈ღღ，美团的知难而退都在表明★◈ღღ，要颠覆一个行将成熟的市场并不容易★◈ღღ。

　　因此★◈ღღ，基础设施的繁荣乃至过剩固然拉低的入场门槛★◈ღღ，但市场格局短时间内大规模的变化★◈ღღ，一定是因为商业效率更高的模式的出现★◈ღღ。

　　拼多多的成功之道离不开社交电商的打法和套路★◈ღღ，也离不开长期以来被老牌列强忽视的“外五环”消费者★◈ღღ，但另一个关键角色常被忽略★◈ღღ：拼多多连接了商品生产的最源头——工厂★◈ღღ。

　　电商出现之前★◈ღღ，工厂的订单主要来源有三种★◈ღღ：（1）外贸出口订单★◈ღღ；（2）连锁商超和品牌代工★◈ღღ；（3）贴牌卖给经销商★◈ღღ。

　　下游品牌方的订单往往会随着经济周期波动★◈ღღ，在这种情况下★◈ღღ，工厂的产能就会出现外溢和过饱★◈ღღ。当一个又一个工业门类的产能从紧缺逐渐饱和★◈ღღ，甚至开始外溢★◈ღღ，就会放大制造业天然存在的两个矛盾★◈ღღ。

　　一是生产的刚性与消费的灵活性★◈ღღ。每个工厂都有自己的生产计划★◈ღღ，产线投资是固定的邪魅少爷们霸上小公主的唇★◈ღღ，同时生产的商品越多★◈ღღ，对应的单位成本就越低★◈ღღ。但消费又是灵活的★◈ღღ，影响需求的因素包括但不限于经济环境与社会潮流★◈ღღ。

　　产线一开一停就是成百上千万的成本★◈ღღ，工厂必须保持生产节奏★◈ღღ，但又无法直接收集需求端的信息★◈ღღ，矛盾由此出现★◈ღღ。

　　二是产业的聚集与消费的分散★◈ღღ。钓鱼佬的鱼竿都是威海产的★◈ღღ，但钓鱼佬全国都有★◈ღღ；珠三角是电子产业的耶路撒冷★◈ღღ，但电子产品的信徒却遍布全球★◈ღღ。制造业会天然的集聚★◈ღღ，而消费市场永远是分散的★◈ღღ，因此诞生了诸多中间环节★◈ღღ。

　　拼多多承接了这部分游离在主流叙事之外的供给与产能★◈ღღ，并且围绕制造业的特点设计了整个平台生态运转的底层逻辑★◈ღღ：以价格为锚归集需求★◈ღღ，尽可能熨平生产刚性与消费灵活性的波动★◈ღღ。

　　拼多多有两个非常明显的特征★◈ღღ：一是平台的基础单元是“商品”而非“店铺”★◈ღღ；二是相同的商品★◈ღღ，价格更低的会得到流量倾斜★◈ღღ。

　　这种规则设置的核心原因★◈ღღ，是通过特定的品类和价格归集分散的消费需求★◈ღღ，尽可能向刚性的生产计划靠拢★◈ღღ。

　　拼多多的崛起常被贴上下沉市场的标签★◈ღღ，但它的另一面是对这两种矛盾的平抑★◈ღღ。由于电商加速了流通侧的信息透明度★◈ღღ，同时直接接触了供应链的最源头——生产者★◈ღღ。

　　当分散的订单被聚拢★◈ღღ，有了确定性预期的工厂就可以开足马力生产★◈ღღ，生产成本进一步被摊薄★◈ღღ，定价随之下降★◈ღღ。换句话说★◈ღღ，当复杂而分散的订单被收拢到一个集中的入口★◈ღღ，传统制造业的规模效应就会迅速放大★◈ღღ。

　　这种薄利多销的做法★◈ღღ，往前成就了Costco★◈ღღ、山姆★◈ღღ、奥乐齐等一众零售巨头★◈ღღ，往后被直播电商模仿学习★◈ღღ。早年的拼多多对此有过一个颇为形象的表达★◈ღღ：用需求流通侧的半“计划经济”来推动实现供给侧的半“市场经济”★◈ღღ。

　　低价的出现是一种结果★◈ღღ，它始于制造业的繁荣★◈ღღ，经过一个名为拼多多的系统放大★◈ღღ，形成了一套崭新的游戏规则★◈ღღ，并在那个写满经济上行的美的时间点★◈ღღ，经受着不同程度的误读★◈ღღ。

　　在拼多多上市的2018年★◈ღღ，大部分人都以消费降级的语境作为解读的底色★◈ღღ。但实际上★◈ღღ，拼多多的快速崛起★◈ღღ，本身是一种消费升级★◈ღღ。

　　2018年后★◈ღღ，宏观经济波动加剧★◈ღღ，消费升级遭遇强大阻力★◈ღღ，五环内外的诉求似乎走向了统一★◈ღღ，消费降级也似乎成为了全社会的共识★◈ღღ。

　　消费升级的败退可能与宏观层面的总需求不足有关★◈ღღ，但其立论本身忽视了一个关键问题★◈ღღ：当一件商品凭空涨价★◈ღღ，它的溢价一定是脆弱的★◈ღღ。

　　大部分消费升级语境下的“新消费”产品★◈ღღ，都是基于供应链的整合形成品牌★◈ღღ，利用电商与社交媒体低流量成本的窗口期★◈ღღ，创造了介于白牌和大牌之间的“合理溢价”★◈ღღ。

　　但当线上的流量成本优势不在★◈ღღ，细分市场规模逐渐触顶★◈ღღ，又会面临大牌与白牌的夹击★◈ღღ，最终体现为平替的反攻与价格的失守★◈ღღ。

　　除了少数特许经营商品★◈ღღ，商品会在漫长的市场竞争中形成公允的价格区间★◈ღღ，如果产品属性和核心功能没有发生任何变化★◈ღღ，生产材料和生产工艺也未见改进★◈ღღ，那么一定会有人用更低的成本争夺市场★◈ღღ，让价格回到公允的区间★◈ღღ。

　　同时★◈ღღ，价格与质量并没有必然联系★◈ღღ，在参数标准不变的前提下降低生产制造成本★◈ღღ，恰恰是制造业百年来不断探寻的圣杯★◈ღღ。恶性竞争的低价和效率改进带来的性价比是两回事★◈ღღ，因此从松下幸之助的“自来水哲学”到丰田的精益生产★◈ღღ，其内核都是压缩成本★◈ღღ、降低价格★◈ღღ。

　　用更高的价格购买同类商品只是消费升级的一种体现★◈ღღ，但并非全部★◈ღღ。消费升级的内核并不是单纯的定价提高欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ，而是消费品类的扩张★◈ღღ。

　　冰箱★◈ღღ、电视★◈ღღ、洗衣机长期被视为家庭的“三大件”★◈ღღ，隐含的意思是这些商品的刚需属性★◈ღღ。但消费市场对刚需的理解不会一成不变★◈ღღ，当咖啡机★◈ღღ、空气净化器★◈ღღ、扫地机器人等家电被消费者视为家庭刚需★◈ღღ，其消费半径就会大幅延展★◈ღღ。

　　同时★◈ღღ，一个品类的“刚需化”也意味着对应市场规模的迅速扩大★◈ღღ，规模又会推动生产端成本的下滑★◈ღღ。这种情况下★◈ღღ，只要销量的扩大能够覆盖降价带来的损失★◈ღღ，实现更大的市场覆盖★◈ღღ，生产商就有足够的动力降价★◈ღღ。

　　无论是靠定制大包装SKU取胜的山姆Costco★◈ღღ，还是开足马力生产的制造业工厂★◈ღღ，都是用规模压缩成本的路径包装机★◈ღღ，★◈ღღ。美国的玉米漂洋过海到了欧洲和亚洲★◈ღღ，依然比当地的农产品便宜★◈ღღ，靠的不是某种神奇的农药★◈ღღ，而是集约化生产带来的规模效应★◈ღღ。

　　从电动牙刷公海赌赌船官网jc710★◈ღღ，★◈ღღ、扫地机器人到空气炸锅和洗地机★◈ღღ，大多数新品类也都在旺盛的消费需求★◈ღღ、充分的市场竞争和发达的产业格局共同作用下★◈ღღ，自发地形成了市场所公允的定价★◈ღღ。

　　把5000块的冰箱换成10000块的★◈ღღ，是一种经典的消费升级★◈ღღ。但更有可能发生的情况是★◈ღღ，消费者不仅购置了传统的“三大件”★◈ღღ，也添置了咖啡机★◈ღღ、空气净化器★◈ღღ、扫地机器人欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ，每一种品类的价格都在降低★◈ღღ，但消费者的总支出其实在提高★◈ღღ。这是一种被忽视的消费升级★◈ღღ。

　　消费升级不是让人们花更多的钱才能过上“有品质”的生活★◈ღღ，而是拉低品质生活的门槛★◈ღღ。其内核是让那些从来没用过咖啡机的人★◈ღღ，以更便宜的价格用上咖啡机★◈ღღ、洗碗机★◈ღღ、电动牙刷和扫地机器人★◈ღღ。这是制造业繁荣的价值和意义所在★◈ღღ，与内卷无关★◈ღღ。

　　因此★◈ღღ，拼多多并没有推动内卷的蔓延★◈ღღ，拼多多本身是制造业高度繁荣的产物★◈ღღ。反倒是友商对着拼多多照猫画虎★◈ღღ，画出了东施效颦的美感邪魅少爷们霸上小公主的唇★◈ღღ。

　　拼多多崛起的周期★◈ღღ，的确存在宏观层面的总需求不足★◈ღღ，但它的另一面是制造业产能的溢出乃至过剩★◈ღღ。当越来越多的品类呈现需求确定性极强的刚需特征时★◈ღღ，白牌与平替就会大面积涌现★◈ღღ，拼多多提供了一种承接供需两端更高效的方案★◈ღღ。

　　一方面邪魅少爷们霸上小公主的唇★◈ღღ，大部分以工厂为代表的生产者并不适应诸如竞价排名★◈ღღ、私域流量这类电商运营★◈ღღ，更擅长生产流程的管理和优化★◈ღღ。拼多多的一系列产品设计其实锚定了这个特征★◈ღღ：让生产者专注于生产★◈ღღ。

　　另一方面★◈ღღ，因为中间环节的减少★◈ღღ，终端的售价降低★◈ღღ，源头的利润还会增厚★◈ღღ。加上拼多多快速扩张的周期★◈ღღ，适逢电商行业对“五环外”群体集体选择性失明★◈ღღ，促成了一个红海市场的商业奇迹★◈ღღ。

　　拼多多并不是一个完美的平台★◈ღღ，但它的崛起很大程度上依赖这些所谓的“边缘地带”★◈ღღ。而在电商行业此后愈发激烈的竞争中★◈ღღ，这片边缘地带又会成为战场的中央★◈ღღ。

　　同样是拼多多上市的2018年★◈ღღ，B站up主许亚军拍了一档名为《伟大的制造》的纪录片★◈ღღ，走遍全国各地做一件事★◈ღღ：拍工厂★◈ღღ。

　　他没有专业背景★◈ღღ，手机充当设备★◈ღღ，镜头记录的不是主流视角里的示范单位和纳税大户★◈ღღ，而是广袤制造业最真实的现状★◈ღღ，这份粗糙和繁杂反而成就了《伟大的制造》的真实★◈ღღ。

　　中国的制造业不是只有宁德时代和苹果产业链★◈ღღ，分散在全国产业带里★◈ღღ，蚂蚁雄兵式的工厂甚至作坊★◈ღღ，恐怕才是中国制造业真正的主角★◈ღღ。事实上★◈ღღ，零售业★◈ღღ、餐饮业与服务业都有着类似的规律★◈ღღ，规模有限但数量众多的中小实体★◈ღღ，构成了社会经济的活力源泉★◈ღღ。

　　拼多多上市后★◈ღღ，中国电商似乎陷入了对价格的追逐★◈ღღ，但实际上★◈ღღ，价格只是手段★◈ღღ，目的是覆盖那些曾被全行业忽视的隐型人物★◈ღღ。

　　从技术层面看★◈ღღ，电商并没有经历底层技术的深度重构★◈ღღ。作为行业的后来者★◈ღღ，拼多多没办法用旧的模式与旧的巨头竞争★◈ღღ，而是围绕中小商家设计了一套更适合其生存的系统★◈ღღ：

　　一是稳定的出货渠道★◈ღღ：传统分销渠道的强势★◈ღღ，源于绝大部分的中小商家不具备直连消费者的能力★◈ღღ。电商喊出了“打掉中间商”的口号★◈ღღ，拼多多在此基础上更进一步★◈ღღ，以价格和算法为锚点★◈ღღ，帮助商家更高效率地归集需求★◈ღღ。

　　身处上游★◈ღღ、规模生产的工厂无疑是最大的受益人★◈ღღ。2018年★◈ღღ，江西瑞昌一个园区走出两个纸品品牌——可心柔和植护★◈ღღ，以合计日销20万单的体量★◈ღღ，成为拼多多上的“纸巾双雄”★◈ღღ。

　　可心柔电商负责人曾在媒体采访中提到★◈ღღ，拼多多的流量“大得吓人”[5]★◈ღღ。可心柔等一众拼品牌的诞生★◈ღღ，不仅得益于这个稳定快速的出货渠道★◈ღღ，还在于实现了对应更短的账期和更快的库存周转★◈ღღ。

　　二是更低的经营门槛★◈ღღ：不是所有企业都有成本承担庞大的运营部门和市场营销体系★◈ღღ，平台生态与电商造节的进化★◈ღღ，也在无形中增加了商家的经营门槛★◈ღღ。

　　与之相对★◈ღღ，拼多多自诞生之初就弱化了“店铺运营”的概念★◈ღღ，而是聚焦在“单品”本身★◈ღღ，这在一定程度上降低了供应链管理难度与随时形成的成本★◈ღღ，进一步降低了产品价格★◈ღღ。

　　几乎没有消费品可以一边扩大受众规模一边涨价★◈ღღ。更高的消费频次往往对应着消费群体对价格敏感度的提高★◈ღღ。无论电商行业如何发展★◈ღღ，其目的都是通过创新推动流通效率的提高★◈ღღ。

　　对这个市场的老玩家来说★◈ღღ，无论自身扶持中小商家的意愿有多么强烈★◈ღღ，以GMV为导向的经营目标和相对传统的流量分发逻辑★◈ღღ，都会客观上导致平台经营策略向营销费用更充裕的大品牌倾斜★◈ღღ。

　　中国庞大的制造业体系里★◈ღღ，并非人人都有资格做“代工一线品牌”★◈ღღ，或是拥有直连消费者的能力★◈ღღ，拼多多的意义在于提供一个确定性的出口★◈ღღ。

　　以鞋类生产和出口著称的晋江★◈ღღ，就从中找到了新的机会★◈ღღ。运动鞋的大市场被安踏★◈ღღ、特步等头部品牌牢牢占据★◈ღღ，但许多细分需求尚有缝隙★◈ღღ，专注百元休闲鞋的公牛世家★◈ღღ，把旋转扣童鞋做成爆款的诗诗美童鞋工厂欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ，都在拼多多上找到了各自的市场[6]★◈ღღ。

　　就像社交媒体上尽是“你有没有为五毛钱拼过命”的调侃★◈ღღ，不是拼多多塑造了时代★◈ღღ，而是时代将拼多多推到了台前★◈ღღ。

　　时至今日★◈ღღ，扶持中小商家★◈ღღ、引入产业带供给成为电商平台的共识★◈ღღ。今年4月★◈ღღ，拼多多也宣布推出“千亿扶持”★◈ღღ，在未来三年内拿出共计1000亿元人民币的资金★◈ღღ、流量与资源★◈ღღ，覆盖尽可能广的中小商家★◈ღღ。

　　“渝飨记”前身是荣昌老街的一个小摊位欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ，2019年在拼多多对接下入驻电商★◈ღღ，卤鹅哥林江走红全网时欢迎来到公海欢迎来到赌船★◈ღღ，“渝飨记”已经根据电商平台的消费端数据对卤鹅口味进行多轮改良邪魅少爷们霸上小公主的唇★◈ღღ，入选多多好特产后★◈ღღ，还让商家看到卤鹅卖出海的机会★◈ღღ。

　　而在需求侧★◈ღღ，百亿补贴频道新增“100亿商家回馈计划”★◈ღღ。去年下半年★◈ღღ，拼多多就推出过“百亿减免”★◈ღღ，为商家经营减负★◈ღღ。

　　电商的内核是零售的线上化★◈ღღ，它改变了商品交易的方式★◈ღღ，但没有改变交易的内核★◈ღღ。无论给商品罩上多少层光环★◈ღღ，都改变不了消费市场最基本的需求★◈ღღ：物美价廉★◈ღღ。

　　全中国95%以上的人都没去过山姆会员店★◈ღღ，国际大牌塞得下数量有限的大卖场★◈ღღ，填不满街头巷尾的小卖店★◈ღღ。一厢情愿的把品质生活与商品溢价绑定★◈ღღ，是一种何不食肉糜的傲慢★◈ღღ。

　　无论是二十年前还是现在机械手臂自动化★◈ღღ，★◈ღღ，★◈ღღ，决定电商市场格局的核心力量不是各种各样的玩法与模式★◈ღღ，而是那些在社交媒体被消音的群体★◈ღღ，和他们真实具体的需求★◈ღღ。